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Conocimiento de gestión aplicado

Alianzas Estratégicas

Por Human Management Systems, S.A. Edición: 1

¿Qué es?

Las alianzas estratégicas son fórmulas de cooperación empresarial, por las que dos o más empresas acuerdan voluntariamente compartir algún recurso para desarrollar una estrategia que redunde en ventajas competitivas para los miembros de la alianza.

¿Para qué sirve?

  • Crear más valor para los clientes y para los consumidores finales.
  • Proporcionar un mejor servicio a los clientes.
  • Introducirse en nuevos mercados.
  • Desarrollar nuevos productos que respondan a las nuevas demandas del mercado.
  • Conseguir un mayor poder de negociación ante clientes o proveedores.
  • Abordar proyectos de innovación conjuntamente.
  • Compartir inversiones en comunicación para lograr una mayor notoriedad y fortalecer la imagen de marca.
  • Incorporar recursos (humanos, materiales o tecnológicos) difícilmente asumibles de forma independiente.
  • Compartir conocimiento en cuanto a:
    • Know-how tecnológico y/o de gestión.
    • Mercado / país.
  • Compartir el riesgo de las inversiones.

Explicación

En un entorno global y tan competitivo como el actual, resulta necesario “sumar esfuerzos” para alcanzar los objetivos estratégicos corporativos que persiguen prácticamente todas las empresas: consolidación, rentabilidad y crecimiento.

Esta “suma de esfuerzos” se consigue a través de las alianzas, las cuales resultan de utilidad tanto para alcanzar los objetivos de crecimiento y mejorar la posición competitiva de las organizaciones, así como para garantizar la supervivencia de la empresa. Por tanto, las alianzas son interesantes tanto para la gran empresa como para la pyme.

Existen distintas opciones de cooperación interempresarial en función del grado de independencia que mantenga cada aliado. De esta forma, en las alianzas operativas el grado de independencia de las empresas es mayor que en las estratégicas y, por consiguiente, también el grado de control sobre las actuaciones a desarrollar por la empresa. Las principales razones que llevan a las organizaciones a buscar alianzas son: nuevos mercados, financieras, tecnológicas, comerciales, etc.

Los procesos de alianzas se pueden alargar en el tiempo hasta firmar el acuerdo de colaboración definitivo, dado que son muchos y muy delicados los aspectos a concretar. Son tres las fases que podemos distinguir en un proceso de alianza:

1. Aproximación de voluntades.

2. Reflexión conjunta sobre las cuestiones estratégicas y el protocolo de alianza.

3. Puesta en marcha de la alianza y seguimiento.

Ejemplos prácticos

Los medios de comunicación se hacen eco, a diario, de la gestación de alianzas entre empresas con el fin de obtener diferentes clases de beneficios. A modo ilustrativo, se pueden citar los siguientes ejemplos:

Alianzas operativas:

  • CAF - RENFE: CAF y la UNE de Mantenimiento Integral de RENFE asumen paritariamente los recursos humanos y materiales necesarios para la ejecución del contrato de mantenimiento de 21 trenes regionales.
  • SAP – Seidor: Comercializan las soluciones para la gestión empresarial de SAP aprovechando la red de oficinas mundial de Seidor.
Alianzas estratégicas:
  • SDV-Human: participación mayoritaria de Human en el capital de SDV con la finalidad de constituir un área de consultoría de negocio que, progresivamente, comparta recursos, know-how, clientes, etc.
  • Mutualia: ente resultado de la fusión de las tres MATEPSS vascas (Mutua Vizcaya Industrial, Pakea y La Previsora).

Aplicaciones y soportes frecuentes

REDERAlgunas AplicacionesAlgunos Soportes Observables
RObjetivos a conseguir con las alianzasReflexión estratégica
EIdentificación del perfil del aliado necesarioEstrategia de crecimiento externo de la empresa
Adquisición de conocimiento sobre la otra parteDossier de posibles aliados
Análisis de la viabilidad del proyectoValoracion de la empresa
Due diligence
DAcercamiento entre las partesDossier de venta
Acuerdos de confidencialidad
Acuerdos entre las partesModelo de alianza y del proceso a seguir
Protocolo de acuerdo de intenciones
Puesta en marcha de la alianzaProtocolo de integración
Business Plan
EValoración de eficiacia de la alianzaFicha de valoración de alianzas
ROptimización de la alianzaActa de mejora de acuerdos

Cuestiones clave para autoevaluar El nivel 1 indica un grado de implantación o aplicación nulo o anecdótico y el 10 un grado total, sistemático y con revisiones de perfeccionamiento

¿Tenemos bien definida la estrategia de crecimiento de la empresa?
¿Conocemos las motivaciones de la alianza?
¿Está identificado el perfil del aliado ideal?
¿Conocemos bien a nuestros aliados potenciales?
¿Hemos acordado el modelo de alianza a seguir?
¿Existe un plan de trabajo para la puesta en marcha?
¿Existen órganos reguladores que supervisen y lideren el proceso de alianza?
¿Hemos comprobado la viabilidad del proyecto?
¿Se ha firmado un protocolo de integración?
¿Contamos con un Business Plan que nos guíe?

Información adicional del autor

Autor: Human Management Systems, S.A.Cargo:
Empresa/organización: Human Management Systems S.A.
Actividad: Consultoría de Negocio, Formación, Selección de personas para empresas e institucionesContacto: www.human.es